(Esta é terceiro de uma série de três posts em que articulamos o significado de Smart Money no contexto da nossa prática cotidiana. Caso ainda não tenha lido, confira também o primeiro e o segundo posts, em articulamos o racional do manifesto, ativos e posicionamento, histórico , network effects, tese de investimento, tempo de dedicação e metodologia).

Liderança
Se no mundo corporativo, “liderança” é mais um jargão, no mundo das startups a liderança de rodada tem um significativo muito mais valorizado.

O anjo líder é aquele que exerce um papel fundamental ao:

  • negociar os principais termos do investimento (valuation cap, prazo, juros, montante, regras de governança);
  • investir a maior parte do capital da rodada;
  • atrair e converter coinvestidores com capital e conhecimento para somar à rodada;
  • atuar de forma próxima à startup investida nos demais diversos desafios de escalar uma operação, como atrair talentos, ganhar mercado e suportar as dores do crescimento;
  • garantir o contínuo fluxo de informações em relatórios para os coinvestidores, mantendo-os informados do progresso do seu investimento;
  • aproximar a startup de investidores nas rodadas subsequentes, desde fundos de capital semente a investidores série A.

Em resumo, na nossa opinião, uma startup deveria otimizar seu tempo na busca de investimento para converter um únicoinvestidor: o líder.

Um líder portanto está longe de ser apenas mais um investidor. Muito mais do que isso. Ele é um misto de vários papéis — curador, banqueiro, negociador, advogado, analista, contador, consultor, mediador, psicanalista, porrete, adulto na sala. Acima de tudo: ele põe sua credibilidade, relacionamentos e capital em cheque a cada vez que lidera uma rodada.

Temos a convicção que todo bom empreendedor tem mais o que fazer do que ficar fazendo “roadshow” em intermináveis almoços e cafezinhos vendendo o sonho para vários leigos para fechar a rodada, e depois se desdobrando para prestar contas a cada um deles. Pelo contrário, o founder tem uma corporaçãopara fazer crescer a partir de uma startup. Essa “prestação de serviços” do líder possibilita aos fundadores focaremna operação quando a presença deles é mais crítica, ou seja, no momento inicial quando tudo ainda está por fazer.

Clientes, sócios, família, funcionários, parceiros, Governo(!), concorrentes — isso já é um prato cheio para o cotidiano de qualquer empresa, quanto mais uma embrionária com time enxuto.

Assinamos o contrato de mútuo, e o empreendedor tira o problema de captação da frente e foca em tocar o negócio. Os desafios passam a ser atrair e recrutar talentos para acelerar um motor já em pleno funcionamento, na certeza que a gasolina de alta octanagem está assegurada.

Em meio aos materiais clássicos que lastreiam uma oportunidade de investimento — deck, xls, produto, etc — fazemos questão de adicionar 3 deles:

  • a TED: o comprovante bancário, para confirmar que a grana já está na conta;
  • o memorando de investimentos: escrito por nós, este documento detalha todo o trabalho que antecedeu a rodada. Ele contempla a origem do deal, análise realizada, experts entrevistados, riscos enxergados e mitigação, pendências futuras, cenários de saída.
  • a due dilligence, ou devida diligência, realizada em conjunto por advogados e contadores da nossa confiança para identificar eventuais passivos de ordem legal, trabalhista, financeira ou tributária;

Nosso sindicato contém hoje mais de 300 coinvestidores. Selecionados a dedo, qualificados, cientes dos riscos de investir em startups, que efetivamente assinaram um cheque, com experiência de sucesso em suas carreiras corporativas, ávidos por abrir oportunidades que valorizem seu coinvestimento. Diversos deles formados a partir de nosso trabalho como instrutores nos cursos da Angel Education, startup de teched do nosso portfólio.

Do ponto de vista dos coinvestidores, a garantia da rodada comprometida por nós é uma forte sinalização de credibilidade e “skin in the game”. O aporte ocorreu, ou ocorrerá ao longo dos próximos meses, com nosso próprio capital — antes de um coinvestidor sequer ouvir um pitch. Se não houver um único coinvestidor, a rodada mesmo assim ocorrerá : a rigor, ela já ocorreu pois o contrato está assinado. O barco já partiu, já fizemos a TED: isso nos dá a credibilidade para cobrar agressivamente que coinvestidores se decidam de forma ágil e decisiva, já que a exemplo dos founders, nós também queremos fechar a rodada rapidamente, trazendo os melhores coinvestidores. Tudo para focarmos no que interessa: ajudar a tracionar a startup.

Playbook
A soma dos ativos acima listados — background experiência, foco, tempo de qualidade, engajamento aprofundado, rede de contatos com experts de nicho — nos permite também derivar aprendizados consolidados e tangibilizados em playbooks operacionais valiosos.

Se em algumas áreas do conhecimento, a inovação e criatividade são bem vindos, em outras não há muito que inventar pelo fato de as melhores práticas já se encontrarem muito bem definidas. Exemplos destas práticas incluem construção e otimização de funil de vendas, recrutamento e manutenção de talentos, processos de qualidade (ITIL) , planilhas de gestão financeira, stock option plans, práticas de governança corporativa, metodologias de sucesso do cliente, benchmarks competitivo, estruturação de Pitch Decks no padrão de qualidade esperado por investidores série A.

Um exemplo típico para tangibilizar: rodadas lideradas em geral têm mais de 30 coinvestidores selecionados a dedo, todos ávidos para gerar negócios, vendedores em potencial. O problema é que, se não são orquestrados, podem mais atrapalhar que ajudar: clientes fora do perfil, descrição errada da oferta, cold email pro CEO (que não é quem de fato toca a máquina de vendas), respostas demoradas para prospects em potencial. Vimos isso acontecer inúmeras vezes, nos nossos próprios deals, e derivamos um passo a passo estruturado para capacitar, habilitar e municiar os coinvestidores para gerar leads em volume para a startup investida.

Em um próximo post, iremos compartilhar um exemplo concreto de detalhamento de ideal customer profile e deliverables para engajar e gerar leads fazendo investidores trabalharem para as startups investidas.

Conclusão
Nesta série de 3 posts, buscamos articular os principais ativos de valor que trazemos para a mesa para compor o cardápio Smart Money. Naturalmente, como qualquer ingrediente, eles valem apenas na medida em que agregam valor sob a perspectiva de quem está do outro lado da mesa.

Assim, nos próximos posts, vamos traduzir na prática e de forma direta como e porque tais ativos proporcionam benefícios e vantagens concretas para nossos principais stakeholders – founders e coinvestidores. Não perca.