(Esta é segundo de uma série de três posts em que articulamos o significado de Smart Money no contexto da nossa prática cotidiana. Caso ainda não tenha lido, confira o primeiro post em que articulamos o racional do manifesto, bem como nossos ativos e posicionamento quanto a Formação Acadêmica, histórico como Empreendedores de sucesso e os Efeitos de Rede por conta dos nossos contatos).
Tese & sarrafo
Nossa tese contempla startups em estágio inicial, com time de fundadores completo (hacker, hipster, hustler), produto lançado (nada de ideia, projeto, ppt, mvp), cliente$ pagante$, tracionando (receitas recorrentes mensais > R$ 20k e crescimento médio mensal > 20%), com captable minimamente diluído (founders com mais de 80%) e com prioridade para os nichos de educação, finanças, HR e plataformas de software como serviços para grandes corporações (SaaS B2B).
Aplicado ao funil de oportunidades, este é um sarrafo altíssimo. Somado a um criterioso processo de análise desenvolvido por nós e refinado ao longo dos anos, esta tese nos permite selecionar promissoras oportunidades de negócio com maiores chances de crescimento acelerado, disrupção de mercados e múltiplos de retorno sobre o capital investido.
Uma tese bem definida, somada a um processo criterioso de análise, resulta num filtro poderoso que faz emergir poucos, e apenas os melhores, deals, sempre com ênfase em qualidade e não quantidade. Curadoria, e não pura e simples diversificação. Engajamento aprofundado com as startups do portfólio, ao invés de coletâneas de logos acelerados. Smart & Money versus spray & pray. O equilíbrio entre o volume de startups investidas e o setor e estágio de cada startup garante que, além do capital, a quantidade de atenção despendida por startup seja uniforme. Reduz as chances de uma startup problemática roubar nossa atenção como investidores líderes e gerar pontos cegos nas oportunidades das startups realmente promissoras.
Tempo
Somos investidores anjo em tempo integral. De 2a a 2a, manhã a noite, e nos fins de semana se necessário.
Preferimos a discrição. Abdicamos de inúmeros outros engajamentos que nos proporcionariam mais receita e status — cargos corporativos, palestras motivacionais, programas de TV, concursos de popularidade para “investidor anjo do ano“. Minimizamos ao máximo a energia despendida em grupos de WhatsApp e/ou redes sociais. Investimos tempo suficiente para compartilhar conteúdo e infos relevantes sobre nossa atuação, sem perder tempo valioso com textos superficiais ou imagens clickbait feitas pela agência de marketing terceirizada.
Nós nos auto-impomos uma interação objetiva e digital no contato inicial — material por email, pitch em slide decks, modelagem financeira e números históricos em Excel, uso direto do produto ou serviço. Nada de facetime, cafezinho, “5 minutos em um call rápido“.
Somos obcecados por automação e produtividade pessoal. APIs, tarefas agendadas, plataformas, templates, mail merge, text expanders, Doodles. Tudo para que os robôs trabalhem inteligentemente, minimizando tarefas repetitivas e rotineiras.
O funil seleto de startups, a automação de processos e a dedicação integral tem um único objetivo: ganhar tempo.
Toda a experiência, processos e capital do mundo seriam inócuos sem que investidores pudessem investir tempo de qualidade para engajamento aprofundado com as startups do portfólio. E o tempo que ganhamos sendo mais produtivos, utilizamos para ter esta maior interação e troca de conhecimentos com nossas investidas. Por inúmeros vezes, founders de startups do portfólio nos dão feedback sobre o quanto nosso engajamento – ativo mas pontual e estratégico em questões relevantes, sem microgestão – representam uma importante contribuição ao sucesso da startup e, também, um grande diferencial frente a outros investidores no que se refere ao nível de apoio ao empreendedor.
Metodologia
Apesar de em estágio inicial, toda startup exibe uma infinidade de indicadores de sucesso, qualitativos e quantitativos, que permitem ao investidor experiente analisar, validar e usar como critério para investimento.
Exemplos de indicadores qualitativos são o background em Lean Startup, a qualidade de um pitch deck, a estruturação de uma planilha financeira, os experimentos de tração, a experiência do usuário no uso do produto, o benchmark da concorrência. De modo análogo, quantitativamente, destacam-se o CAC, LTV, o churn, o crescimento de MRR, os %s de conversão em cada estágio do funil de venda.
Tudo é sinal, nada é ruído para quem sabe olhar. Mais do que olhar — para olhar basta abrir o PPT ou XLS: analisar. E análise demanda 2 pontos críticos: experiência e método.
De um lado, a experiência decorre da vivência própria ao termos nos digladiado com tais indicadores na nossa vida passada de empreendedores. Ter sentido na pele o desafio de aumentar vendas, reduzir churn, azeitar um funil de vendas. Por outro, nesta vida presente como investidores líder, temos uma posição privilegiada ao acompanharmos de perto múltiplos indicadores de diferentes startups, durante meses a fio. Nada como colocar lado a lado diferentes startups para separar os meninos dos homens.
O método consiste de um criterioso processo de validação, questionamento, testes, inferência e comparação que nos permita uma rápida tomada de decisão. Com o tempo, temos incorporado aprendizados (e principalmente erros!) no refinamento do método que usamos para atrair, validar, testar, apoiar, gerenciar, e pressionar empreendedores. Em cada fase do processo empreendedor, diferentes técnicas e táticas são utilizadas para permitir que uma eventual oportunidade passe ao próximo estágio num funil de dealflow. Para se ter uma idéia, em média analisamos todo ano cerca de 300 startups para efetivar 2 a 4 novos investimentos.
Um exemplo clássico: no estágio inicial de análise de um deal, nosso método contempla uma pontuação quanto a estágio da startup, time, produto, mercado, diferencial competitivo, tração, cenários de saída e rodada – com alguns critérios claramente eliminatórios conforme nossa tese. Por exemplo, no que diz respeito ao estágio do projeto: startup em fase de ideia, PPT sem produto lançado, inexistência de clientes pagantes, receitas flat. Outro exemplo: time sem CTO, ou com software desenvolvido por terceiros e sem ninguém com domínio da tecnologia.
A aplicação disciplinada, focada e em dedicação integral de um método proprietário ao ciclo de vida de startups em estágios iniciais nos permite navegar uma curva de aprendizado: mais interações, mais startups, mais aprendizado, mais erros e acertos, melhor refinamento do método.
Este tempo de análise mais elástico, idealmente e em geral de 3 a 6 meses, além de nos permitir conhecer a fundo os founders, gera um benefício adicional importante. Mais de uma vez, founders em captação nos deram o feedback sobre o quanto este processo de análise crítica proporcionou aprendizados e melhorias a partir dos questionamentos e dos entregáveis solicitados. Em resumo, entregamos smart ao submetê-los ao processo, mesmo antes de (e até quando não chegamos a) liderar a rodada.
No post final desta série de três, tratamos da nossa Metodologia na análise de oportunidades, com aplicação da nossa experiência e método para curar os melhores deals; do nosso posicionamento como investidor líder, detalhando o significado, o papel e importância de se liderar rodadas; e nosso playbook, conjunto de práticas e orientações aplicadas às startups do portifólio para gerar tração.